Por Mayra Castillo

Fue una popular socialité, también fue conductora de un programa de TV de los años 80, actriz de una telenovela con la argentina Libertad Lamarque y gerenta de una compañía de accesorios para ropa en Inglaterra. "Aprendí de administración aquí, sobre la marcha", dice Verónica Pflucker, sonriente, en la planta de fabricación de hielos Iglú. A sus 43 años ella es la reina de su negocio, pero está lejos de ser fría como un monarca. Al contrario, este verano ella se calienta porque su negocio crece. Hace tiempo que su pesimismo ya está congelado.

Hacer y vender hielo parece tan simple como tener una refrigeradora y agua potable.
A veces, igual que el resto, me parece que es demasiado fácil. Y es molesto porque, en realidad, yo sé que no es así de simple. Hablamos de hielo comestible que debe purificarse y filtrarse, exactamente igual que el agua mineral en botella.

¿Cómo comenzó Iglú?
Nació hace 26 años y era propiedad de los dueños de los supermercados Galax. Su única función era abastecer de hielo a la cadena y no tenían más mercado que ellos mismos. Así es que cuando vino la debacle de Galax en los años 80, los gerentes decidieron venderla y deshacerse de ella. Sin embargo, quienes la compraron en 1998 no tenían clientes demasiado importantes y necesitaban un socio.

¿Cómo así su hermano, que vivía en Estados Unidos, decidió asociarse con ellos en el negocio?
Pensó que dándoles un local más grande y buscando mejor tecnología, tendrían la capacidad de ofrecer un volumen mayor a mejores clientes. Él fue quien compró este terreno pero lamentablemente la sociedad no funcionó. Es difícil ser solo 'el que pone' el capital, vivir en el exterior y 'no verla' (risas).

Así decidió ofrecerle el reto a usted
Sí. Yo acababa de divorciarme y estaba regresando al Perú con una hija de dos años. Había vivido muchos años en Inglaterra, donde me casé con un inglés y trabajé vendiendo accesorios para ropa (correas, carteras, aretes, etc.) ¡Pero igual me pareció atemorizante!

¿Sabía de administración?
Yo aprendí a ser gerenta en Iglú. Con decirte que el primer administrador que tuve me robó la ganancia de todo un verano (sonríe). En fin, a pesar de que cuando llegué encontré una fábrica sin timón, Iglú tenía un buen nombre y buenas máquinas, por lo que me sentí menos temerosa. Y primero me dediqué a buscar clientes, iba a presentarme por todos lados.

¿Ya no tuvo más socios?
No, porque el asunto no funcionó. Quedé a cargo y conseguí el contacto con la cadena Mobil (hasta que fue tomada por Repsol) y con Pecsa, a la que le ofrecí hacerle una marca propia. En ese tiempo las marcas propias eran novedosas y a mí no me importaba, pues necesitaba vender mis productos. Había que crear una demanda constante.

¿No tuvo miedo de reducir la fuerza de su marca?
No, porque inmediatamente después de tener una buena red, me dediqué a ofrecer cosas distintas con el nombre Iglú. Ya no solo se trataban de los cubitos, sino de bloques de hielo, de nieve y de escarcha. Pero sobre todo, teníamos que diferenciarnos por el servicio personalizado. Yo voy a todas las reuniones y mis clientes tienen mi teléfono, saben que pueden ubicarme a cualquier hora, hasta sábados y domingos. Claro, mi esposo actual dice que estoy loca (risas).

¿De qué manera se promociona Iglú?
Si bien nuestros clientes son empresas, restaurantes y discotecas, prefiero promocionarme en eventos deportivos, sobre todo con el tenis. He creado la Copa Iglú, que se juega en noviembre todos los años. Participan clubes de tenis como Villa, La Planicie, El Polo, Golf Los Inkas. No intento ganar con los torneos, sino que me identifiquen. Ahora tengo un apodo: La chica más fría de Lima.

¿Cómo ve a la competencia que, tal como decíamos al inicio, debe pensar que hacer hielo es fácil?
Si por lo menos fuese buena competencia... pero no lo es. La informalidad juega con la salud de los consumidores. Por eso, ahora en la Sociedad Nacional de Industrias estamos formando una asociación de protección al consumidor, para que quien compre sepa qué consume. Mi negocio es ser transparente. Hacer hielo no es un proceso artesanal, debe pasar por filtros de carbono, iones de plata y micropur, que limpian el agua y las cañerías. No te puedo dar agua de caño y congelarla porque eso solo pone 'en descanso' a las bacterias. Una vez que el hielo se derrite, la bacteria vuelve a vivir.

¿Ha proyectado abrir otra sede o planta?
Hace cuatro años abrí La Tienda del Hielo, en Asia, y tengo casi todo el bulevar como cliente, además de otros puntos del sur. Gracias a Dios fue una buena decisión.

¿Qué otros servicios adicionales brinda Iglú?
Prestamos neveras, según la capacidad de consumo de hielo del cliente. Me da dolores de cabeza porque el servicio técnico padece, pero ahí vamos.

¿A qué capacidad está trabajando esta planta?
Trabajamos al 100% porque acabamos de comprar una máquina más. Queremos aumentar la producción a 400 bolsas de 3 kilos de hielo picado cada día. Diría que hemos crecido en el 2007 en un 25%, una cifra que nos contenta.

¿La venta de hielo ha dejado de ser estacional?
Ahora sí, pero al inicio solo nos paraba el verano. En el camino, hemos ido creciendo de otras formas para sostenernos en invierno. Por ejemplo, en el 2004 decidí aprovechar los filtros para vender agua Iglú en bidones de 20 litros. Este año hemos lanzado una galonera descartable de 20 litros, ideal para la playa, además de otro bidón descartable de 7 litros de agua. La idea es que Iglú ya no solo sea una marca de hielo, sino de agua.